Não desanime quando o mercado estiver ruim. Até porque, por mais difícil que esteja, saiba
que poderia ser muito pior. Você poderia ser um vendedor japonês na Europa logo após a
Segunda Guerra Mundial.
Normalmente, as pessoas não gostam de vendedores. Estão sempre tentando empurrar
mercadorias que nem sempre a gente quer. Os mais irritantes são os vendedores de porta em
porta, em sua grande maioria invasivos e insistentes. Agora, imagine um vendedor de porta
em porta japonês na Europa no período do pós-guerra!
Ao lado de alemães e italianos, os japoneses eram apontados como os grandes responsáveis
por todo o sofrimento, morte e destruição que assolavam o Velho Continente.
Por isso, aonde
ia, o vendedor Komashio era recebido com hostilidade, desconfiança e até ameaças.
Como desgraça pouca é bobagem, ele tentava vender rádios japoneses, numa época em que
eletrônicos orientais eram sinônimo de péssima qualidade.
Então, por que Komashio não retornou a seu país? Simples: se na Europa estava ruim, no
Japão estava ainda pior.
O comércio de produtos praticamente parara, numa nação totalmente
devastada. A situação era de calamidade pública. Para não ser obrigado a fechar as portas, o
fabricante dos tais rádios portáteis decidiu enviar seus vendedores para mercados do mundo
afora.
Mas, depois de meses de tentativas frustradas em território europeu, Komashio não
havia vendido um único aparelho.
Certo dia, em Hamburgo, ao oferecer os rádios a uma loja de pianos, o japonês escutou do
proprietário:
– Não estou interessado. Só trabalho com produtos de qualidade.
– Se eu pagar, o senhor aceita ao menos expor o produto?
O homem coçou a cabeça pensativo, viu que não tinha razão para recusar e, em troca de
dinheiro vivo previamente pago, aceitou expor o aparelho na vitrine por uma semana.
Komashio ficou animado: era a primeira vez que expunha seu produto. Ficou preocupado
também. Sabia que, se os rádios não vendessem, ele teria que retornar a seu país com a missão
fracassada.
O japonês parou numa esquina próxima e ficou observando os pedestres que passavam em
frente à loja. Para sua decepção, ninguém prestava atenção nos produtos. Afinal, eram apenas
rádios comuns de uma marca desconhecida.
Ele ficou matutando sobre como poderia reverter aquela situação. Enfiou a mão no bolso e
contou o que restava de seu dinheiro. Era pouco. Não daria para investir em propaganda,
divulgação, nada. Nada? Pensava nisso quando avistou um grupo de estudantes que vinha
conversando animadamente pela rua.
Foi então que o vendedor teve uma idéia insólita: convidou os jovens a assistirem uma
demonstração sobre a qualidade e a potência dos rádios. Depois, perguntou quem havia
gostado dos aparelhos. Seis rapazes ergueram as mãos. Komashio perguntou:
– Se eu pagar uma pequena quantia, vocês aceitam promovê-lo?
Ontem ou hoje, aqui ou na Europa, estudantes são sempre iguais: vivem duros.
Por isso,
aceitaram fazer o que o homem pedia. Eles deveriam entrar, um a um, na loja de pianos e
dizer ao proprietário: “Gostaria de ouvir aquele rádio.” Depois de experimentá-lo, deveriam
tecer elogios. Algo do tipo: “Além de portátil e fácil de mexer, o som é muito bom.” E,
finalmente, deveriam comprar o produto e entregá-lo a Komashio.
Antes que você pense que isso é absurdo, saiba que foi dessa forma que a marca Sony
entrou na Europa. No final daquela semana, o gerente recebeu Komashio com um largo
sorriso: “Me mande mais rádios. Estão tendo boa saída.” Com a divulgação dos estudantes e a
exposição permanente na loja, os aparelhos começaram realmente a girar.
A mesma estratégia
se repetiu em cidades importantes da Europa, como Munique, Frankfurt e Dusseldorf, e em
outros países, como a Polônia.
Como disse certa vez Albert Einstein: “Em momentos de dificuldades, a imaginação é mais
importante do que o conhecimento.”
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